Satışta büyük müşteri kriterleri

Türkiye'de ilk 500 sanayi firması listesi bugün birçok şirketin soğuk satış listesinde yer almaktadır. Özellikle BT-Bilişim Teknolojileri sektöründeki birçok şirketin kurumsal müşteri kategorisinde yer alan bu müşteriler; gerek satınalma güçleri gerek ise teknolojiye verdikleri önem gereği, BT firmaları tarafından yakından izlenmektedir.
Ağırlıklı Finans, Telekom, Otomotiv, Kimya, Enerji vb. gibi sektörlerdeki firmaların oluşturduğu bu listedeki en az 50 firmayla çalışmanın bile önemli bir başarı sayılabileceğini düşünürseniz, ulaşabileceğiniz gerçek potansiyeli hayal ettiğinizde çalıştığınız kurumun ilerleme hızını da gözünüzde canlandırabilirsiniz.
O halde büyük müşterilere satış yapabilmek için neler yapmalı? Hangi kurallara uymalı? Ne tür stratejiler izlenmelidir?
Günümüzde büyük müşterilere satış gerçekleştirmek bir takım oyunu haline gelmiştir, dolayısı ile bu zamana kadar kendi gayret ve becerileri ile satış yapmaya çalışan satıcılar için de, organizasyonu yönetenler için de yeni bir dönem başlamıştır.
Bilişimde hizmet ve ürün satışını ele alacak olduğumuzda ürün satışı için mutlaka yanınızda bir vendor (ürün-hizmet sağlayıcı) ile gitmeniz, hizmet satışında ise komple bir çözüm üretebilecek potansiyele sahip olmanız gerekmektedir. Özellikle hizmet sektöründe satış yapacağınız konu ile ilgili olarak yanınızda farklı deneyimdeki firmaların veya iş ortaklarınızın bulunması satış sürecini hızlandıran en önemli unsurlar arasında yer almaktadır.
Bu sebeple takım oyunu, yalnızca kendi iç organizasyonunuzda yöneticiden satışçıya kadar herkesin satılan hizmette rolü olmasını değil; aynı zamanda güçlü iş kurmanız ve sürece gerektiğinde onları dahil etmenizi ifade etmektedir.
Kişisel gelişim eğitimlerinde kendi alanında marka olan bir firma ile bir e-eğitim ürünü ortaya çıkardığınızı düşünün. Bu ürünü yukarıda bahsettiğim 500 firmadan birine satmak istediğinizde firma yetkilileri eğitimin kalitesinden öte, içeriğin kim tarafından sağlandığını merak edecek ve size bu soruyu yöneltecektir.
Enterprise-Dünya listesindeki firmalara satış yapabilmenin bir yolu da güçlü referans ağınızın olması gerektiğidir. Örneğin bir holdinge satış gerçekleştirmek için kurumunuzun holding tarafından bir deneyiminin olması aranır. İlk bakışta şu soru aklınıza gelebilir bu durum hemen her yerde geçerlidir diyebilirsiniz ama buradaki farklı nokta, bu listedeki firmaların birbirinden etkilenme hızının diğerlerinden daha fazla olduğudur.
Örneğin, bir bankaya bir yazılım ürünü satışı yaptığınızda, diğer bankaların bu yazılımı bir şekilde öğrenip sizi bulmalarıdır. Bu sebeple bu müşterilerde ilerlerken daha az satış ve daha derinlemesine ve kalitesi hizmet verme prensibi izlenmelidir. Eğer bu listedeki firmalar ile iş yapıyorsanız ve müşterinizi memnun ediyorsanız yeni müşteri sorununuzun olmaması gerekir. Eğer aksi bir durum varsa mutlaka hizmet kalitesinin yeniden kontrolü yapılmalıdır.
Uzun süren satış görüşmeleri, ard arda gelen revize teklif talepleri, özel uygulamaların istenmesi, uzun süren toplantılar, alanında en büyük rakipler… İşte büyük müşterilere satış yaparken karşılaşacağınız sorunlardan bazıları. Ama bu kadar sorunla başa çıkıp da, o satışı bitirmenin ekipte yarattığı keyif duygusu. Önceleri bu başarı sadece satışçının olurdu, ama sizce bu sorunlarla bir satışçının tek başına başa çıkabilmesi mümkün mü?
Takım oyunu, takım tarafından oluşturulan stratejiler, gerektiğinde güçlü iş ortaklarının da satış sürecine dahil edilmesi. Tüm bunları denediğinizde büyük müşterilerin aslında göründükleri kadar zorlayıcı olmadığı keşfedeceksiniz.

Yukarı çıkmak için lütfen tıklayın